Quando parliamo di tecniche, trucchi, stratagemmi per vendere casa a Treviso le persone si focalizzano sempre ed esclusivamente sul pensare a qualche altro trucco magico che gli possa permettere di attirare più clienti acquirenti.
Ora, attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti acquirenti è sicuramente una condizione necessaria ma non è sufficiente.
Anzi, potrebbe creare dei problemi.
Ti spiego cosa intendo.
Supponiamo che tu abbia una pizzeria e fai tantissimo marketing e pubblicità attirando e facendo entrare nella tua pizzeria 200 persone ogni sera.
Di base penseresti: “Wow, che figata!”.
E staresti già contando gli ipotetici soldi che potresti portare a casa.
In realtà, se di queste 200 persone, 100 vogliono mangiare qualsiasi cosa che non sia pizza, e 50 non hanno nemmeno i soldi per cenare, e 40 vogliono mangiare un tipo di pizza che tu non fai, alla fine ti sono entrate 200 persone ma solo 10 potenzialmente diventeranno tuoi clienti.
Questo cosa significa?
Significa che hai sprecato soldi di pubblicità e tempo per attirare queste persone e per riceverle all’interno della tua pizzeria per poi avere in realtà potenzialmente solo 10 acquirenti.
Quindi, sicuramente attirare clienti acquirenti è fondamentale ma, come ti dicevo prima, non è l’unica cosa su cui concentrarsi.
Prima ancora di questo devi individuare qual è il tuo potenziale cliente target (clicca qui per vedere chi è un cliente target: https://www.stefanoboscarato.com/come-smettere-di-avere-curiosi-per-casa/) in modo che ti arrivino solamente clienti in linea con la casa che stai proponendo, che possano comperare in questo momento, e che ne abbiano la capacità economica, cioè i soldini.
La stessa cosa della pizzeria vale per la casa.
Premesso che bisogna attirare più clienti possibili, e che questi devono essere clienti in target per non farti perdere tempo per nulla, allo stesso tempo devi essere consapevole che nessun sistema di posizionamento è così perfetto da attirare solo clienti in target.
A questo punto quale è lo stratagemma per vendere casa a Treviso che praticamente nessuno usa nella maniera adeguata o che addirittura nessuno conosce?
Il trucco più potente per vendere casa a Treviso è quello di selezionare i potenziali clienti!
La domanda che a questo punto le persone mi pongono è: “Stefano, sicuramente è una cosa intelligente da fare ma come si fa?”.
Già il fatto che una persona mi ponga questa domanda vuol dire che è sicuramente una persona in gamba perché non mette in discussione quello che può essergli utile per la vendita di casa sua (e che ancora non conosce e non applica), a differenza delle persone che, senza neanche conoscere di cosa sto parlando, scartano a priori l’idea di imparare una cosa nuova e più efficace.
Detto questo passiamo al cuore del nostro discorso.
Perché ti dico che uno dei trucchi e degli stratagemmi sconosciuti ai più per vendere casa a Treviso, ed anche uno dei più potenti, è la selezione degli acquirenti?
Facciamo un passo indietro.
Mediamente quando una persona mette in vendita la casa, è presa dalla smania di attirare potenziali clienti a visitare casa propria e quindi di mettere degli annunci, mettere un cartello, fare un po’ di passaparola ed, entusiasta ogni volta che le persone la chiamano, fa in modo di convincerle già al telefono di venire in visita a casa sua, lodandola in maniera incredibile.
In questa maniera ha due problemi:
- uno è che, lodando troppo la casa, alza le aspettative delle persone che si immaginano di trovarsi di fronte la reggia di Versailles, e poi trovano invece una casa bella ma nulla di particolare o speciale come era stato decantato al telefono;
- il secondo problema è che, nella maggior parte dei casi, le persone attirano potenziali clienti che non sono in linea con la casa: o perché cercano qualcosa di diverso, o perché non hanno i soldi per comperare, o perché si stanno facendo semplicemente un’idea, o perché devono prima vendere per poter poi acquistare. E qua parliamo ancora di casi che rientrano nella normalità. Talvolta vengono attirati anche i malintenzionati che approfittano degli annunci dei privati per travestirsi da potenziali acquirenti, perlustrare le case, e poi mandare un compare a svuotarle dopo che hanno assunto le informazioni su quando la casa è abitata o meno e se ci sono delle cose rilevanti da portare via (clicca qui per vedere che cosa succede in giro per l’Italia a questo proposito: https://www.stefanoboscarato.com/stai-attento-alla-nuova-truffa-nella-vendita-delle-case/).
Se stai per vendere casa a Treviso, o lo stai già facendo, probabilmente anche tu hai vissuto questa situazione.
A cosa porta tutto questo?
Tipicamente porta a un proprietario di casa che, non riuscendo a vendere casa, pensa che ci sia la crisi e quindi inizia a pensare a due cose.
La prima di sospendere la vendita aspettando tempi migliori (che magari arriveranno tra 8, 9, 10 anni o mai più).
La seconda è che inizia a tagliare il prezzo di casa sua perché pensa che il problema sia il prezzo.
Una delle soluzioni che talvolta si è portati ad adottare in questa situazione è anche quella di rivolgersi ad un certo punto a degli agenti immobiliari, confidando che questi possano aiutarti a vendere casa senza aver capito che il problema non è la pubblicità che stai facendo per vendere casa, o come la presenti, o il prezzo a cui hai posto in vendita la casa, ma è il fatto che non stai selezionando le persone che ti contattano.
Quindi cosa è che si fa?
Si chiamano degli agenti immobiliari, i quali alla fin fine fanno le stesse cose che hai fatto tu (tipicamente un paio di annunci sui siti internet e un cartello esposto), aspettano che le persone li chiamino, e loro stessi non li qualificano.
Quindi l’effetto è lo stesso: visite inutili, visite di perditempo, visite di persone che non compreranno mai casa tua.
A questo punto è probabile che ti sorga spontanea una domanda come sorge a molte persone con cui parlo di questo argomento.
E la domanda è: “Stefano, ma se sono agenti immobiliari sapranno come selezionare i clienti, o no?”.
Purtroppo no e ti spiego perché.
Devi sapere che ci sono degli agenti immobiliari specialisti del vendere casa (a Treviso ci sono quelli che formo io e basta) e gli agenti immobiliari tradizionali e generalisti, che sono quelli che fanno un po’ di tutto (fanno affitti, così come fanno vendite, così come trattano capannoni, così come trattano case, negozi e attività commerciali, e qualcuno addirittura amministrazioni di condominio, e come puoi immaginare uno che fa cento cose non ne fa una fatta bene).
Di conseguenza gli agenti immobiliari generalisti non hanno un sistema specifico e studiato per vendere le case, e non fanno la qualificazione dei clienti acquirenti perché:
1) non sanno come farlo;
2) non hanno voglia di farlo anche se pensano che sia importante farlo;
3) secondo il punto di vista di questo tipo di agenti il loro tempo sarebbe sprecato per qualificare, intervistare i clienti e selezionarli perché, avendo pochi immobili da proporre, stanno prima a giocare alla roulette e a tentare la fortuna portando tutti i clienti che li chiamano a vedere praticamente tutti i pochi immobili che hanno in vendita, confidando che qualcuno ne compri uno a caso.
Ovviamente questo andava bene negli anni del boom del mercato immobiliare dove c’erano più richieste che case in vendita e quindi gli acquirenti facevano la corsa per acquistare casa.
Ma non va più bene al giorno d’oggi dove ci sono un sacco di immobili in vendita e pochi clienti acquirenti.
Se non mi credi che gli agenti immobiliari generalisti tipicamente agiscano così, fai finta di essere un acquirente, chiamali e fingi di essere interessato a uno dei loro annunci che trovi su internet, e vedrai come si comportano.
Se sei fortunato ti faranno qualche domanda e ti riceveranno 5 minuti in ufficio prima di portarti in visita, altrimenti ti fisseranno direttamente l’appuntamento sul posto, cioè praticamente sotto alla casa che vorrai vedere o alla pasticceria del paese o alla chiesa del quartiere.
E questo è quello che accade anche quando qualche acquirente chiamerà per informazioni su casa tua.
Hai capito chi ti arriva in casa?
Hai capito che non sono selezionati?
Ti dico questo perché anche io 20 anni fa lavoravo così, ma ho intuito che così non si può più lavorare ed ho scelto di introdurre la selezione dei clienti.
Ti dirò di più: i clienti acquirenti non sono abituati a questa prequalifica, cioè a questa preselezione, e lo vedo perché gli acquirenti stessi, quando i miei Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare® gli dicono che prima di vedere le case li incontriamo a casa loro o presso il nostro ufficio per capire bene cosa stanno cercando e cosa vogliono e possono comperare in modo da far risparmiare tempo a loro ed evitare visite di perditempo e di persone che non possono comprare ai proprietari di casa, alcuni vanno via di testa perché dicono che tutte le agenzie immobiliari gli fanno vedere le case senza fargli domande e senza problemi.
Questa è la tipica dimostrazione che praticamente nessuno prequalifica, se non altro in maniera adeguata, gli acquirenti prima di portarli in visita.
Ora mi dirai che tutto questo è molto bello e la pre qualifica degli acquirenti è perfettamente attuabile da parte di un agente immobiliare formato per fare questo e che vende casa praticamente tutti i giorni, ma come puoi tu applicare questo visto che vendi casa magari ogni 7 o 8 anni?
Bene, allora ti do alcune dritte, che non saranno il sistema di prequalifica perfetto che usano gli agenti immobiliari professionisti e Specialisti del Vendere Case, ma almeno ne centreremo un 20%.
E questo ti permette di risparmiare visite di perditempo e di curiosi e di chiudere più velocemente la vendita della tua casa.
Si, perché se attiri solo clienti in target avendoli selezionati prima, vedrai che riceverai più velocemente delle proposte di acquisto e in linea col prezzo che stai richiedendo.
Allora. La prima cosa che devi fare è prendere tu il controllo della situazione, cioè della vendita, e quindi devi pre qualificare il cliente già quando questo ti chiama al telefono per chiedere informazioni o per chiedere addirittura una visita senza aver capito prima bene cosa viene a vedere.
La prima domanda che gli devi fare dopo che ti ha chiesto di venire a visitare il tuo immobile è: “Benissimo signor Rossi, lei che tipo di casa sta cercando?”.
Hai capito perché gli chiediamo questo?
Perché se sta cercando una casa diversa dalla tua è inutile che perdi tempo a farlo venire in visita.
La seconda domanda che gli devi fare è chiedergli per quando ne avrà bisogno, e questo glielo devi chiedere perché se tu la casa la liberi fra 8 mesi e lui ne ha bisogno fra 15 giorni (perché altrimenti è sotto un ponte) allora è inutile che perdi tempo in una visita.
Poi gli devi chiedere se per acquistare casa tua deve prima vendere un’abitazione o ha già la disponibilità liquida.
Perché, se deve prima vendere, è inutile che tu ti vincoli con questa persona (che magari poi non riesce a vendere) in quanto ti vincoli con lui e perdi altri potenziali acquirenti che invece potrebbero acquistare casa tua nel frattempo.
E magari lui fra tre mesi deve ancora vendere casa sua e tu sei ancora fermo al palo per colpa sua.
E così, un po’ alla volta, lo intervisti e vedi se è cosa buona farlo venire a visitare casa tua o se invece perdereste tempo entrambi.
Ricordati, è come l’esempio della pizzeria: è meglio che entrino 20 persone e 10 mangino la pizza piuttosto che 200 e sempre 10 mangino la pizza.
La stessa cosa vale per casa tua: per vendere una casa è sbagliata la leggenda che servano tantissime visite.
Ho sentito addirittura agenti immobiliari generalisti che dicono che per vendere una casa servono 30 o 40 visite.
Non esiste proprio!
Per vendere una casa, a livello ideale, basterebbe una visita ben qualificata ma, stando nel mondo reale, 4 o 5 visite al massimo sono sufficienti.
Quando superiamo questo numero di visite significa che abbiamo un problema.
O stiamo attirando i clienti sbagliati, o non li stiamo prequalificando in maniera corretta quando ci contattano.
Detto questo, siccome adesso tu sai cosa significa e sai che è necessario fare la prequalifica, questo non è scontato per gli agenti immobiliari con cui eventualmente collabori per la vendita.
Quindi potresti scegliere di collaborare con un agente immobiliare specializzato nella vendita delle case, come i miei Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare® che intervistano prima i clienti o in ufficio da noi o andiamo noi a casa loro.
Li intervistano con questionari di oltre 30 domande, e gli fanno anche una qualificazione finanziaria con un esperto specializzato in modo da capire se possono comperare e cosa, ed inoltre gli fanno vedere fotografie e planimetrie spiegando la casa, e solo poi si viene in visita.
Ma, se lavori con agenti immobiliari generalisti, allora li devi istruire tu.
Gli devi dire: “Caro agente immobiliare ascolta bene quello che ti dico. Non mi devi portare per casa cani e porci. Le persone devono essere prima intervistate e selezionate. Ma non a modo tuo che gli fai due domande e loro ti chiedono di venire in visita e tu li porti. Gli devi chiedere cosa cercano, dove cercano, perché cercano, quanti soldi possono spendere, entro quando gli serve la casa, se devono prima vendere, eccetera. Solo dopo che gli hai fatto anche gli esami del sangue allora gli spieghi bene casa mia, gli fai vedere tutti i dati, le piantine, le fotografie e solo alla fine me li porti in visita, altrimenti non mi fare perdere tempo”.
Lo so che gli agenti immobiliari dovrebbero saperlo già fare ma ti garantisco che è un lavoro che dovrai fare tu ed è opportuno, altrimenti perderai un sacco di tempo.
Quindi è chiaro quale è uno degli stratagemmi sconosciuti ai più per vendere casa a Treviso al maggior prezzo di mercato e in completa sicurezza e tranquillità?
Ecco cosa dice uno dei miei tantissimi clienti rispetto a come è stato seguito per vendere la sua abitazione:
“Ho interpellato Stefano Boscarato per la vendita del mio appartamento. Per prima cosa ha ascoltato le mie esigenze, e di seguito ha effettuato un’Analisi Specifica di Mercato per individuare il corretto prezzo di vendita, fornendomi poi dei consigli molto pratici su come predisporre l’appartamento per dare un’ottima impressione durante le visite.
Con poche visite mirate ha trovato l’acquirente giusto, e mi ha evitato perdite di tempo e curiosi per casa. Mi ha assistito in tutta la trattativa di vendita e mi ha aiutato anche nella fase di acquisto, e grazie al suo intervento sono riuscito a realizzare il sogno di trasferirmi con la mia famiglia in una villetta indipendente. Lo consiglio sicuramente a chi ha l’esigenza di vendere casa.
Andrea Reato”
Buona vendita!
Stefano Boscarato
Il Primo Agente Immobiliare Specialista del Vendere Case a Treviso e
Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –
P.S.: Se vuoi sapere come scegliere l’agente immobiliare giusto per vendere casa a Treviso, CLICCA QUI e leggi l’articolo che ho scritto per darti le dritte che nessun agente immobiliare vorrebbe che tu conoscessi.
