Se stai cercando di vendere casa a Treviso è molto probabile che anche tu, come tutti i proprietari di casa, abbia iniziato una serie di azioni di marketing per promuovere la vendita.
A seconda della tua pro attività potresti aver fatto uno o più annunci su Internet, messo il cartello “VENDESI”, parlato con i conoscenti.
E, se tutto è stato fatto a modo, dovresti aver iniziato a ricevere le prime richieste di potenziali acquirenti.
Se hai studiato l’annuncio che hai messo nei vari canali di comunicazione in modo funzionale e in linea con il potenziale cliente target di casa tua (per sapere chi è il tuo “cliente target” vedi questo articolo specifico https://www.stefanoboscarato.com/come-fare-un-annuncio-immobiliare-ad-altissima-efficacia-per-vendere-casa/) dovresti aver ottenuto delle richieste perfettamente in linea col tipo di immobile che stai proponendo in vendita.
Scommetto che anche per te, come per tutte le persone che stanno cercando di vendere casa a Treviso, il sogno proibito è quello di essere chiamato da persone che vogliono comprare proprio un’abitazione come la tua, al prezzo che tu chiedi, e senza avere problematiche particolari.
Purtroppo una delle cose che vedo accadere sempre più spesso è che la maggior parte delle persone che stanno cercando casa a Treviso non ha una tranquillità economica che gli permette di avere la sicurezza di poter ottenere un mutuo.
Questo non perché non siano persone affidabili, ma perché la maggior parte dei potenziali acquirenti inizia a cercare casa prima di essersi informata sulla fattibilità di poter ottenere un mutuo, e quanto può ottenere a livello economico, e in che percentuale sul valore dell’abitazione.
Sì, perché devi sapere che non solo è importante quanto una persona può avere di mutuo in base al proprio reddito, ma anche quanto la banca dà in proporzione al valore dell’immobile.
Questo perché, se la casa vale 200.000 euro e la banca dà l’80% del valore dell’immobile, significa che la banca darà 160.000 euro, ed il potenziale acquirente dovrà avere in tasca i 40.000 euro mancanti oltre alle spese per notaio, imposte e varie.
Ora, è normalissimo che una persona che acquista casa debba ricorrere ad un finanziamento, ma l’importante è che tu possa tutelarti per non rimanere bloccato da un acquirente che poi non comprerà casa tua.
Cosa intendo con questo?
Intendo che magari ti arriva a casa un acquirente e ti dice che è interessato a casa tua.
A quel punto ti dice anche che dovrà informarsi in banca per il mutuo, e tu stai qui ad aspettare lui che ti dia una risposta.
Magari va in banca e trova qualcuno che gli dice che ci vorrà un mese o due per dargli una risposta, e tu stai ancora lì ad aspettarlo.
Nel frattempo che aspetta una risposta, questo cliente va a vedere altre case per essere sicuro che la tua sia la migliore occasione.
Sai a questo punto cosa succede?
Succede che probabilmente ne trova un’altra più a buon mercato della tua (o piuttosto che gli piace di più), o che venga contattato da qualche agenzia immobiliare che lo sconsiglia di acquistare casa tua per potergli poi vendere una delle proprie offerte.
E tu avrai perso tempo ad aspettare una persona che non comprerà mai e che magari poi non ti risponde nemmeno più al telefono!
Questa è una delle ipotesi, ma ce ne sono anche molte altre.
Per questo devi sapere bene come comportarti quando arriva una persona che acquista casa tua e non è sicura di avere il mutuo.
Ovviamente rimanere in parola come ti ho spiegato nelle ipotesi precedenti non è la cosa più intelligente da fare perché, magari, dici di no ad altre persone che in realtà potrebbero acquistare casa tua senza tanti problemi, per aspettare questo che poi non avrà il mutuo.
La soluzione migliore è sempre fare un preliminare di compravendita dove sarebbe ideale non mettere alcuna condizione relativa al fatto che l’acquirente debba verificare se può avere il mutuo.
Ma per fare questo dovresti avere pre qualificato l’acquirente, cosa che tipicamente un privato che vende casa non fa perché non ne ha le competenze (giustamente fa un altro lavoro; non fa il venditore di case!) e nemmeno il tempo e la voglia di farlo.
Questa invece è una cosa che fanno sempre i miei Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare®, ed è per questo che anche se una persona che noi portiamo in visita deve fare il mutuo tipicamente non condiziona la proposta o, se deve condizionarla, lo fa per un periodo breve ed è praticamente una formalità perché nel 95% dei casi poi il mutuo viene erogato.
Capisco benissimo che questa cosa non può essere fatta se vendi casa da solo, e che la maggior parte degli agenti immobiliari generalisti non fa perché non ha né il tempo né le competenze per poterlo fare.
Ora, cosa potresti invece fare tu per non rimanere vincolato per mesi ad una persona che poi non ha il mutuo e non potrà acquistare casa tua, facendoti così perdere tempo ed occasioni di vendita?
La prima cosa è riservarti nel preliminare di vendita una via d’uscita.
Cioè, se l’acquirente ti chiede due mesi per verificare se ha la potenzialità di avere il mutuo, tu metti nel preliminare l’opzione che, se ti arriva una persona che non deve condizionare l’acquisto al mutuo, ti riservi di vendere a quest’ultima.
Ovviamente non è detto che l’acquirente lo accetti facilmente e, proprio per questo, glielo devi spiegare molto bene.
Se proprio non hai la possibilità di studiare o far studiare da un esperto questo tipo di clausola, allora ti consiglio di mettere una condizione sospensiva affinché l’acquirente verifichi la potenzialità di avere un mutuo per l’acquisto di casa tua, che non abbia comunque una scadenza molto lunga.
Altrimenti rimani vincolato tu per alcuni mesi e, nel frattempo, lui va a vedere altre case e poi, con la scusa di non aver avuto il mutuo (cosa non sempre vera), ti dice che non compra più casa tua e invece va a comprarne un’altra.
Ovviamente, se non sei esperto di queste cose, vale la pena che ti fai assistere da uno specialista del vendere case.
L’importante è che tu abbia chiaro quello che ti ho spiegato in questo articolo in modo che, se devi affrontare una situazione di questo tipo, sai come affrontarla o a chi rivolgerti per affrontarla in maniera corretta.
Il problema di evitare di rimanere bloccato con un acquirente che condiziona l’acquisto alla erogazione del mutuo si risolve prima di tutto con una competenza pratica cercando di capire se davvero questa condizione è necessaria, e soprattutto se la persona ha la possibilità di avere il mutuo.
Perché, se non ha la possibilità di avere il mutuo già a priori, stiamo perdendo tempo tutti.
Proprio per questo i miei Agenti Certificati fanno una pre qualifica approfondita anche dal punto di vista finanziario ogni volta che incontrano un potenziale acquirente.
In questo modo non portiamo in visita le persone che sappiamo già che non possono avere il mutuo.
La seconda competenza che devi avere è quella contrattuale.
Nel senso che, una volta avuta la chiarezza pratica di come evitare di rimanere bloccati, bisogna mettere giù bene per iscritto un contratto fatto apposta, in maniera che tuteli l’acquirente e, soprattutto, tu che sei la parte debole quando ci sono proposte condizionate al mutuo o preliminari condizionati al mutuo.
Soprattutto lascia perdere la modulistica generalista e poco dettagliata perché, oltre a non tutelarti in tutte le altre parti fondamentali di un contratto, sicuramente non ti tutela quando ti trovi di fronte ad un acquirente che ha la necessità di condizionare l’acquisto ad un mutuo.
In giro vedo proposte/preliminari scaricati da Internet o fatti genericamente da commercialisti o avvocati che non hanno mai venduto direttamente una casa in vita loro, e quindi belli dal punto di vista del diritto ma un disastro dal punto di vista pratico.
Ho visto agenzie immobiliari che utilizzano ancora modulistica dei primi anni 2000 anche se da allora la legge e le esigenze delle persone sono totalmente cambiate, e sono cambiati soprattutto i criteri di erogazione da parte delle banche.
Proprio per questo bisogna stare molto attenti perché già a priori si possono individuare le persone che non potranno mai avere un mutuo e quelle, invece, che possono avere un mutuo ma devono semplicemente avere la conferma definitiva da parte della banca.
È necessario avere una modulistica adeguata all’attuale contesto sociale, economico, creditizio, e saperla usare in maniera pratica adattandola alla singola situazione in modo da non vincolarsi con persone che non possono avere mutuo e, soprattutto, da non perdere persone che potrebbero invece averlo ma hanno l’esigenza di condizionare l’acquisto a qualche settimana di verifica.
Buona vendita!
Stefano Boscarato
Il Primo Agente Immobiliare Specialista del Vendere Case a Treviso e
Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –
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